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2018/11/09

深耕新南向 印度台商:不賺快錢賺大錢

 

印度德里台商會長柯喬然最常強調的就是「印度不是個賺快錢的地方」,晚來不如早來,但來之前一定要做好評估和市調,且要有賠錢三到五年的打算,但只要腳步站穩,印度絕對是個可以賺大錢的市場。

文、攝影/康世人 (中央社駐新德里記者)

印度長期不在台商目標市場中,但由於是個擁有13 億人口的大國,加上總統蔡英文推出新南向政策,把印度和印尼列為兩大重點,印度終於進入許多台商眼簾。

尤其在印度總理莫迪推動「來印度製造」(Make in India)政策,對電子產品提高關稅以增加製造業到印度製造的誘因,在代工客戶及自身布局考量下,許多台灣業者近幾年也紛紛到印度設廠。

跳脫舒適圈勇闖印度 她成台、印交流橋梁

但若談到隻身到新德里創業的台商,大家印象最深的是2005 年就獨闖印度創業的閔幼林。與大多數由公司外派到印度的台幹不同,在印度還被台商視為「投資荒漠」時,人稱「小閔」的她已勇敢到印度「拓荒」。

小閔說,當時金磚四國議題正熱,決定到印度旅遊順便探探市場。首次在印度創業,不熟悉當地環境與文化,也不知道怎樣尋找目標客層,甚至還被第一個印度合夥人騙錢,讓她必須回台重新思考。

在台灣蟄伏期間,拿到華語教師資格,加上感覺台灣社會發展停滯,驛動之心再起。小閔說,在台灣待了一陣子後,仍想一圓創業夢想,加上印度開始對中國開放,雙方貿易增加,華語人才需求激增,且藉著語言教學,能把台、印連接起來,也能把台灣保存的正統中華文化介紹給印度。

最後,閔幼林說服母親借她20 萬台幣,再度隻身闖蕩印度,在新德里創立漢你中文。有了先前經驗,她一邊接觸目標客群,一邊尋找合適的在地夥伴,同時發展旅遊新業務,因而遇到現在的印度合作夥伴賈斯瓦爾(Arun Jaswal)。

即便如此,印度人對教育的不重視及愛砍價、拖欠款等習慣,仍讓閔幼林必須調整出一套因應模式,事業終於在2010 年漸上軌道,並在業界形成好口碑。

小閔說,印度這個社會,倒帳、不付款經常可見,且印度人講話也較誇大,導致彼此不信任。她坦承,為此曾與合夥人多次爭吵,合夥人認為,經營企業必須順應印度社會習慣與文化,要「有彈性」。幾經磨合後,閔幼林最終找到了彈性與制度的平衡點。

找到平衡點後,漢你中文適應了印度,逐漸茁壯。包括塔塔、三星和台灣聯發科等大企業,都曾找漢你中文合作,對員工進行內部華語文培訓。

全球最矚目新興市場 在印度不賺快錢賺大錢

許多台商在印度也有必須適應當地文化與習俗,甚至被騙錢、倒帳或拖欠款項的經驗。

現任印度德里台商會長的勝利體育印度分公司總經理柯喬然,對印度種種的「不可思議」自有一套應對辦法。

有次,勝利體育印度分公司一個代理商向柯喬然說,公司財務困難,無法償還貨款。這名印度商人給了柯喬然兩個選擇,一是降價,一是讓他延後分期付款,否則他只能倒閉,勝利體育將收不到所有貨款。

柯喬然表示,印度人最擅長利用口才讓對方循著自己思路掉入陷阱,而唯一的方法就是拒絕掉入陷阱。

因此,柯喬然根本不選印度代理商給的兩個選擇,而是走第三條路,上法院提出告訴。最後,印度代理商慌張抱怨為何要提告,也放棄先前不付款姿態,與勝利體育商議出雙方都能接受的償債方案。

除了對外收款,對內管理也很重要。印度員工動輒以宗教、家族等事由請假、做事無法達到標準、懶散遲到等問題,都是在印度的台商管理階層必須關注的問題。柯喬然指出,對印度員工下指令,通常只能完成目標的50% 或80%,但他們卻自認已達標。身為台灣主管,關鍵就在不斷確認叮嚀,才能讓執行力達到100%。

除員工管理外,在印度打拚的台商,還會遇到宗教、種姓制度、各省法令不一且繁複、官僚阻撓效率、賄賂潛規則、官方申請程序繁瑣等諸多問題,讓印度成為進入門檻很高的市場。

但印度每年接近兩位數的全球最快經濟成長率,13 億人口、外加年輕的勞力及莫迪推動印度經濟升級的企圖心,伴隨而來的改革稅制、鬆綁外資投資規定、簡化各種程序等,讓印度成為中國經濟放緩後,最受全球矚目的市場。

就像一名在印度的台灣企業主管所言,印度的高門檻,正好成為台商在印度扎根穩定發展後的保護傘,因為比你晚來的人,需要一段很長的學習陣痛期,而且還不一定能生存下來,這讓提早到印度布局,且找到利基的台商,更容易長期發展、壯大。

可預期的是,隨著全球趨勢與客戶需求,將會有更多台商到印度落腳。柯喬然向其他台商分享在印度的經營訣竅時,最常強調的就是「印度不是個賺快錢的地方」,晚來不如早來,但來之前一定要做好評估和市調,且要有賠錢三到五年的打算,但只要腳步站穩,印度絕對是個可以賺大錢的市場。